Si hay algo que necesitamos los emprendedores y empresas es vender.
Lo que no tenemos tan claro es cómo aumentar nuestras ventas.
Siempre estamos pensando en vender más, pero, a primera vista, no es para nada una tarea fácil.
Si eres emprendedora o tienes una empresa, seguro que tienes la sensación de que cada vez es más difícil vender, que hay más competencia, pero déjame decirte algo.
Gracias a las nuevas tecnologías, a internet y a la globalización, la mayoría de productos y servicios han incrementado su área de acción a todo el mundo.
Porque aunque seas masajista o fisioterapeuta, o dentista o nutricionista, puedes ofrecer tus servicios a cualquier parte del mundo, y vale que no será un masaje o una sesión de fisioterapia, ni tampoco podrás hacer un empaste o pesar y medir a tu cliente en directo, pero puedes enseñar a hacer masajes, ejercicios de fisioterapia para seguir una rutina en casa, cursos sobre el cuidado de nuestra higiene bucal o controlar la salud y nutrición de tu paciente de manera remota.
Ya no hay excusas.
Ahora que ya tienes claro esto, vamos a por la segunda parte: cómo consigo vender más.
Pues déjame decirte que las personas compran por emociones, no de manera racional.
Si no me crees, te aconsejo que te leas el libro: “Véndele a la mente, no a la gente” de Jürgen Klaric en el que te da muchísimos ejemplos sobre Neuroventas, un mundo apasionante.
En el libro nos explica que compramos para que nuestro cerebro reptil se sienta recompensado, es decir, que a veces compramos para sentirnos parte de una comunidad, o para sentirnos integrados, o para no ser el “bicho raro” otras veces compramos por estatus o posición, o para sentirnos sexys o poderosas, o por inseguridad…
Como ves, todo son distintas emociones que irracionalmente nos impulsan a la acción de comprar.
Por mucho que tú pienses que tu compra ha sido totalmente racional, ese razonamiento ha venido motivado por una emoción dentro de ti que te ha impulsado a fijarte en un producto o servicio y, finalmente, te has decidido a comprar.
¿Por qué compras una determinada cosa u otra? Muy fácil, por emociones.
Por ejemplo: ¿Por qué alguien compra un Iphone cuando hay muchísimos más smartphones en el mercado con características similares y por un precio inferior? Pues por el estatus que te da el poderte permitir un Iphone, por la imagen que proyectas de éxito, de posición. Por lo tanto, no es una compra racional.
Puedes intentar justificarte pensando que lo utilizas mucho, que además es compatible con todos los demás dispositivos que tienes (otro día hablamos de por qué sin ser diseñadora tienes un Mac…) pero la verdad es que lo haces por la posición que te otorga.
Y con esto, miles de cosas: por qué compras un tipo determinado de coche: por sentirte más segura, por sentirte más poderosa, sexy, etc… por eso te decides por un tipo de coche y no por otro, no es una compra racional, es una compra emocional.
Pues conocer qué emociones son las que mueven a tu cliente ideal a realizar una determinada compra, te ayudará a dar en el clavo sobre cómo ofrecer tu producto o servicio o qué características debes resaltar a la hora de venderlo.
Pregunta a tu cliente ideal, estúdialo, obsérvalo, intenta averiguar qué ha motivado a tus ya clientes a comprarte, ¿Por qué se decidieron por ti y no por otra persona?
Lo que sí tengo claro es que una de las principales emociones que mueven la venta es la confianza.
Si alguien no confía en ti, difícilmente te comprará, eso es así.
O ¿Acaso tu comprarías a alguien de quién desconfías?
Y cuánto más elevado es el precio del producto o servicio, mucho más nivel de confianza se necesita.
Así que si quieres generar confianza, primero tienes que confiar tú en ti misma y en tu producto o servicio, porque sino difícilmente la otra persona lo hará.
Y ya te avanzo que esto es como lo que dicen de los perros, que huelen el miedo, pues los clientes huelen la desconfianza, así que cúrratelo y empieza a trabajar tu confianza en ti misma.
Si generas confianza generas ventas.
Una vez tienes esto claro, te toca empezar a pensar en el resto de emociones que harán que se fijen en ti y te escojan de entre toda la competencia.
Y te recuerdo lo que te dije al principio de este articulo de blog: ahora tienes la oportunidad de vender a cualquier parte del mundo, ya no hay excusas, tienes una demanda infinita a la que atender, así que ponte manos a la obra y ¡Atrévete a vender!
Nunca ha sido tan fácil, palabra de Project Manager Digital.