Cómo segmentar mercados

Cuando nos decidimos a emprender pensamos en lo que se nos da bien, lo que nos gusta hacer, con lo que soñamos que podemos vivir trabajando, pero pocas veces nos preguntamos si hay mercado, si hay demanda, si a alguien le va a interesar lo que queremos ofrecer.

Y es que un error típico es, primero crear nuestro servicio o producto y después buscar los clientes, cuando el proceso es a la inversa.

Así que te recomiendo que antes de ponerte manos a la obra, hagas un estudio de mercado y definas muy bien a tu cliente ideal, sus gustos, necesidades, anhelos..

Tal y como dice Seth Godin: “No encuentres clientes para tus productos, encuentra productos para tus clientes”.

Y para ello, un ejercicio que debes hacer es segmentar mercados.

La segmentación de mercados:

  • Nos permite agrupar por características similares, lo que nos ayuda a centrar más el mensaje y hacerlo más concreto y que conecte más con nuestro cliente ideal.
  • Nos ayuda a optimizar productos o servicios, procesos, publicidad y comunicación. Al tener un segmento definido podemos crear plantillas, tener contenido y recursos más específicos y profesionalizados.
  • Las estrategias que se crean son más efectivas. Estaremos más especializados en este sector y lo conoceremos a la perfección, nuestra estrategia estará más definida.

Porque si segmentamos y agrupamos, nos especializamos en ese grupo en concreto, y esto nos ayuda a ser mucho más profesionales, podemos crear procesos más estandarizados ya que estaremos definiendo un cliente en concreto. También podremos ofrecer productos y servicios mucho más personalizados y que solucionen ese dolor específico que tiene ese cliente ideal.

Por ejemplo, una consultora SEO, si se dirige a cualquier tipo de negocio, a la hora de crear una web que se posicione en SEO deberá estudiar ese negocio, buscar las palabras clave, analizar a la competencia, etc. Y esto cada vez que le encarguen un trabajo de un sector nuevo. En cambio, si se especializa en el sector sanitario, ya tendrá más estudiadas las palabras clave, tendrá mejor definida a la competencia, conocerá mucho mejor el mercado, cómo posicionarse, etc. Podrá crear plantillas o tener ya estandarizados algunos procesos y así no tendrá que volver a empezar una y otra vez.

Si conocemos a nuestro cliente ideal, sus anhelos, sus necesidades, qué le preocupa, qué le gusta, si nos anticipamos a sus deseos, conseguiremos posicionarnos en su top of mind y crear la confianza suficiente para que nos compre, porque al final, la compra es un acto de confianza.

Y para conocer a la perfección a ese cliente ideal tenemos 4 tipos de segmentación:

  1. GEOGRÁFICA: Se basa en clasificar en grupos en función de su distribución geográfica, clima, región..por ejemplo: campo, playa, ciudad, pueblo, norte, sur, centro, etc. Porque no serán las mismas necesidades las del grupo que vive en un pueblo que en una ciudad, o quién vive en un clima cálido a quién vive en clima más frío, etc.
  2. DEMOGRÁFICA: En esta clasificación agrupamos por edad, género, nacionalidad, nivel educativo, nivel de ingresos, tamaño de la familia, ocupación. Porque no tendrán las mismas necesidades una mujer de 20 años, soltera que un hombre de 50 años casado y con dos hijos. Esta es una de las formas de segmentación más usada.
  3. PSICOGRÁFICA: En este caso agrupamos por comportamiento, estilo de vida, actitudes e intereses. Para obtener esta información necesitamos hacer encuestas, investigar, entrevistar, etc. Por poner un ejemplo, no tomará la misma decisión de compra una persona a la que le guste salir a caminar y el campo que una persona que le guste que se lo den todo hecho y quiera relajarse. En este caso, por ejemplo, a la hora de escoger unas vacaciones, un tipo se decidirá por turismo rural y el otro tipo preferirá ir a un resort “todo incluído”
  4. CONDUCTUAL: Aquí segmentamos por comportamiento y patrones en la decisión de compra. Para explicarlo de manera sencilla, pensemos en una página de ventas, ¿Te has fijado la cantidad de botones de llamada a la acción que te encuentras? Esto es debido al comportamiento de compra que tiene nuestro cliente. Hay clientes que ya tienen muy claro que quieren comprar y serían los que irían al primer botón de compra de la página. En cambio hay otros clientes que necesitan tener más información, que leen toda la página de ventas y les cuesta más decidirse, por eso a lo largo de la página hay más llamadas a la acción. Y por último encontramos al cliente más reflexivo, el que necesita comparar, analizar, pensarlo durante un tiempo, etc. este sería el que iría al último botón de llamada a la acción.

Como ves, si conocemos a la perfección la segmentación del mercado podemos conocer comportamientos, necesidades, anhelos, entender mejor cómo nuestro cliente ideal toma la decisión de comprar y este es un ejercicio que debemos de realizar antes de ponernos a crear nuestro producto o servicio.

Primero analiza si hay mercado para ti, y después cubre esa necesidad adaptándote a lo que tu cliente ideal quiere y necesita.

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